모든 사람을 고객으로 설정하면, 한 사람도 만족시킬 수 없다

(예병일의 경제노트, 2005.4.28)

누가 살 것인가?

허상을 좇지 말고 구체적으로 명확하게 설정하라. 히트 상품만을 염두에 두다보면 종종 모든 사람을 미래의 구매자로 착각하기 쉽다.

하지만 모든 사람의 욕구를 충족하는 제품을 개발한다는 의도는 비효율적일 뿐 아니라, 거의 불가능하다. 지나치게 많은 특징과 개발 기간도 문제지만, 개발 비용을 감당할 수 없을 것이다.


엘턴 셔윈의 '세상에서 가장 강력하고 간결한 사업계획서' 중에서 (이코북, 36p)


"시장이 작을 수록 더 많이 팔 수 있다!"

역설적으로 들리지만, 대개 맞는 말입니다. 목표 시장을 작게, 구체적으로 설정해야 더 많이 판매할 수 있습니다.
목표 고객을 작게 잡는다는 것은 제품이나 서비스를 단순하게, 그리고 시의에 맞게 빠르게 정할 수 있다는 의미이기 때문입니다.

한국의 '모든 여성'을 대상으로 하는 여성지와 '20대 여성'을 대상으로 하는 여성지를 상상해보면 답이 보입니다. 모든 사람을 목표 고객으로 설정하면, 한 사람도 만족시킬 수 없습니다.

"누가 내 고객인가?" 나의 고객을 구체적으로, 아주 구체적으로 설정해야 합니다.